前言：
💞💞大家好，我是书生♡，本阶段和大家一起分享和探索15个电商人必备的数据分析模型：从GMV拆解到用户增长，一次讲透！，本篇文章主要讲述了：用户价值分析、GMV增长引擎、品类运营策略、营销效率优化等等。欢迎大家一起探索讨论！！！
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1. 前瞻

  为什么看了100篇干货，仍做不好数据分析？做电商数据分析，不懂这些模型和方法论，怎么精准突围？

缺的不是数据，而是连接数据与决策的模型引擎。

不会用模型 = 在数据海洋中裸泳。

电商数据分析的本质是 “把数据噪声转化为决策信号” ，这15个核心模型构成四大作战体系：

2. 用户价值分析：锁定高价值用户，筑牢增长根基

2.1 RFM 模型（跨平台通用）

  用最近消费时间（R）、消费频次（F）、消费金额（M） 三维度给用户分层，像给用户贴 “价值标签”。

比如美妆品牌，通过 RFM 筛选出 “高频复购 + 高客单” 核心用户，针对性推送新品试用、专属会员权益，直接提升用户粘性和复购率。

2.2 AIPL 模型（阿里系核心，天猫 / 淘宝场景）

  量化用户从认知（Aware）→兴趣（Interest）→购买（Purchase）→忠诚（Loyalty） 的全链路资产，首次实现品牌人群资产定量化、链路化运营。

举个例子：服饰商家追踪 “广告曝光（认知）→加购收藏（兴趣）→下单（购买）→复购（忠诚）” 路径，发现 “兴趣未购买” 用户占比高，马上推送专属满减券，直接拉动转化。

2.3 5A 模型（抖音 / 兴趣电商）

  诊断用户关系深度的 五阶模型：了解（Aware）→吸引（Appeal）→问询（Ask）→行动（Act）→拥护（Advocate） 抖音会多一个机会人群（Opportunity）。

            抖音巨量云图O-5A

            不同平台类似定义的对比
新消费品牌在抖音推广时，用 5A 分析各阶段用户占比 —— 对 “吸引但未问询” 人群（A2）投放达人短视频强化种草，对 “拥护” 用户（A5）鼓励晒单带动新客，精准推进用户转化。

2.4 FAST 模型（阿里数据银行）

  评估用户资产健康度的 “四维指标”：人群总量（Fertility）、转化率（Advancing）、高价值占比（Superiority）、活跃率（Thriving） ，从数量和质量上衡量消费者运营健康度模型。

品牌用 FAST 监测，若发现 “高价值用户占比低”，立刻针对高客单人群推送组合装，直接提升用户价值密度。

3. GMV 增长引擎：拆解增长公式，突破业绩瓶颈

3.1 GMV 漏斗模型（跨平台通用）

电商的黄金公式把 GMV 拆解成 流量 × 转化率 × 客单价 × （复购率） ，像 “剥洋葱” 一样找问题

  实际应用来说，比如 GMV 下滑，先查流量入口是否缩窄，再看转化率低是页面设计差还是竞品分流，针对性优化 —— 优化详情页提转化、推套装提客单价，精准堵漏。

3.2 STEPS 模型（快手生态）

快手电商增长 “五维密码”：自播（Self - operation）+ 公域（Traffic）+ 达人（Elite distribution）+ 私域（Private domain）+ 供应链（Specific supply） ，通过这些环节的有机结合，商家能够全面提升店铺运营效果。

某商家在快手的玩法：

①与达人合作，利用其影响力推动品牌和商品的爆发；

②利用公域流量进行新店起步阶段的运营；

③再者通过自播建立品牌人设，稳定并沉淀用户流量；

④在快手的私域经济环境中，利用短视频和直播进行复购经营；

⑤开发渠道特供品，以满足不同销售渠道的独特需求，供应链保障 “爆款不断货”，多维度拉动 GMV。

3.3 FACT 模型（抖音生态）

抖音电商增长 “四力矩阵”：自播（Field）+ 达人（Alliance）+ 活动（Campaign）+ 头部大 V（Top KOL） 。

  美妆品牌大促时的组合拳：自播日常蓄水，达人矩阵铺量种草，联动平台活动造热度，再请头部大 V 直播冲销量，直接打爆 GMV。不断提升优质内容供给，并配合高效率的转化承接，是商家实现生意增长的核心思路。抖音电商将其提炼为生意增长公式：GMV = 内容宽度 X 转化深度。

4. 品类运营策略：精准选品推品，打爆品类销量

4.1 GROW 模型（阿里大快消）

快消增长 “四杠杆”：渗透力（Gain）× 复购力（Retain）× 价格力（bOOst）× 延展力（Widen） ，指导大快消行业品类有的放矢的增长模型。

品牌用 GROW 分析：渗透力看新客占比，复购力盯老客复购率，价格力测不同价位接受度，延展力推新口味，多维度优化品类表现。

4.2 波士顿矩阵（库存与选品管理）

商品分类 “四象限”：明星（高增长&高市占）、现金牛（低增长&高市占）、问题（高增长&低市占）、瘦狗（低增长&低市占） 。

商家的操作：明星品加大推广，现金牛品维持利润，问题品优化迭代，瘦狗品清库存，让品类结构更健康。

4.3 人群反漏斗模型（小红书）

破圈路径 “三阶法”：核心人群→兴趣人群→泛人群 。

例如 ：
小众香氛品牌在小红书的打法：先找 “香水收藏家” 核心人群种草，再扩散到 “香氛爱好者” 兴趣人群，最后用爆款笔记触达“追求生活品质” 泛人群，逐步破圈，用精准人群带动品类增长。

5. 营销效率优化：全周期运营，花好每一分钱

5.1 AARRR 模型（SaaS 产品常用，适配电商用户运营）

用户生命周期 “五步法”：获客（Acquire）→激活（Activate）→留存（Retain）→变现（Revenue）→传播（Refer） 。

电商平台的闭环玩法：新客用优惠券获客，首单优惠激活，会员体系留存，满减活动促收益，鼓励晒单返现驱动传播，直接提升用户价值。

5.2 GOAL 模型（京东营销 360）

京东用户增长 “四步走”：靶向人群（Targeting Group）→渗透（Osmosis）→价值（Advancing）→忠诚（Loyalty） ，既是体系化帮助品牌在每个阶段实现用户增长的方法论，也是推动品牌高效全域运营的有效工具。

家电品牌在京东的策略：圈定 “新婚家庭” 靶向人群，投广告渗透触达，推套购优惠提价值，用延保服务锁忠诚，分层运营提营销效率。

5.3 IDEA 模型（小红书品牌策略）

小红书营销 “闭环四阶”：洞察产品机会（Insight）→定义产品策略（Define）→击穿品类赛道（Expand）→沉淀品牌资产（Advocate） ，通过对营销各个环节的系统性拆解，为品牌主提供具有实战意义的市场营销解法。

食品品牌在小红书的落地：先洞察 “健康零食” 趋势，定义低糖低脂新品，用 KOL 笔记抢占赛道，鼓励用户晒单拥护，让营销环环相扣。

5.4 归因分析模型（广告投放优化）

量化渠道贡献的 “归因逻辑”：首次点击、末次点击、马尔可夫链等。

电商投流时的操作：用归因模型判断 “抖音广告是首触点引流，还是朋友圈广告末次促单”，从而优化预算分配，让每分钱花在 “转化刀刃” 上。

5.5 iStar 模型（京东站内）

京东整合营销 “五步曲”：洞察（Insight）→战略（Strategy）→策略（Tactics）→执行（Action）→反馈（Result）。

数码品牌大促做京东全案：先洞察 “学生购机潮” 需求，定 “开学焕新” 战略，出 “购机赠配件” 策略，直播 + 秒杀执行，复盘销量、评价反馈调策略，全链路提营销 ROI。

6. 总结

这些模型和方法论，是电商数据分析的 “武器库”，从用户到增长、从品类到营销，覆盖电商核心场景。无论你是平台操盘手、品牌商家，还是数据分析师，掌握这套 “武器”，能精准拆解业务链路、捕捉增长机会，让数据真正成为电商增长的 “发动机” ！